Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh | Tập 2: Các khoản giảm trừ doanh thu

Qua thời gian dài phân tích, Tôi đánh giá đây là phần “được” các nhà đầu tư bỏ sót rất nhiều, nay Tôi sẽ đề cập về vai trò của nó.

1. [Khái niệm]:

Các khoản giảm trừ doanh thu (CKGTDT) bán hàng bao gồm:
– Chiết khấu thương mại (CKTM): Là khoản mà DN bán giảm giá cho khách mua hàng hoá, sản phẩm… với khối lượng lớn.
– Giảm giá hàng bán (GGHB): Là khoản mà DN bán giảm giá khi KH mua hàng hoá, thành phẩm nhưng lại kém chất lượng hay không đáp ứng đủ điều kiện như trong hợp đồng đã ký trước đó.
– Hàng bán bị trả lại (HBBTL): Là số hàng mà KH trả lại khi DN bán hàng hoá, thành phẩm nhưng bị kém phẩm chất, chủng loại…

2. [Thực tế]:

Có rất nhiều kịch bản diễn ra dẫn đến việc DT bị giảm trừ. Tôi sẽ cung cấp 3 kịch bản để Bạn có thể hiểu được cách ứng dụng thực tế:
– Chiết khấu thương mại (CKTM):
+ Đối với cửa hàng nhỏ, Bạn chính là đơn vị gần với KH nhất. Bạn nhập số lượng lớn hàng hóa từ Cty/DN, sau đó bán trực tiếp cho KH và hưởng chiết khấu chênh lệch. Lợi nhuận của Bạn phụ thuộc vào quy mô và thỏa thuận mức chiết khấu với Cty/DN (cách gọi khác là Trung Gian).
+ Đối với nhà sản xuất: Việc chuyển hóa 1 phần lợi nhuận thành phí hoa hồng cho trung gian, giúp Cty/DN tăng mức tiêu thụ hàng hóa/ sản phẩm (tức tăng DT), vòng quay tiền của DN sẽ lưu chuyển nhanh hơn và tạo tính ổn định cho Cty.
Vd: Bạn mua cà phê để phục vụ kinh doanh, giá được chào bán như sau:
1kg cà phê = 100.000 VND.
100kg cà phê = 8.000.000 VND (mức chiết khấu 20%).
1 tấn cà phê = 78.000.000 VND (mức chiết khấu 22%).
– Giảm giá hàng bán (GGHB): Bán gia tăng (Up-selling), bán chéo (cross-selling) là các kỹ thuật nâng cao nhu cầu của KH thông qua việc tăng kích thước sản phẩm, kẹp hàng bán các món có tính năng hỗ trợ món hàng chính. Dân kinh doanh kỳ cựu luôn áp dụng hiệu quả kỹ thuật này và chính chúng ta đôi lần cũng đã “mắc bẫy” 😃. Nhưng vấn đề ở đây là giá trị cách biệt từ sản phẩm gốc là có, vậy thì phần tiền chênh lệch giữa 2 sản phẩm sẽ được tính trong phần CKGTDT, và từ đó DN sẽ cân nhắc để sản xuất sao cho phù hợp với KH của mình.
Vd: Khi bạn mua nước 1 chai nước với mệnh giá 10.000đ, mua 2 chai sẽ được tặng thêm 1 chai là 3 chai, nếu bạn đi 2 người khi nghe xong bạn sẽ mua mấy chai? Và quan trọng là 1 chai tặng kia sẽ phải tính vào phần nào? 😃
– Hàng bán bị trả lại (HBBTL): Đây là phần mà tất cả Cty/DN không mong muốn nhất, hay được gọi với tên gần gũi hơn là sản phẩm lỗi. Với bất kể sản phẩm nào hiện nay đều phải có “bảo hành” và nó sẽ là 1 KGTDT tệ nhất. Đối với sản phẩm đặc thù có giá thành sản xuất cao, chiếm 70-80% DThu thì ta phải bán 3-4 sản phẩm mới chạm mức hoà vốn cho sản phẩm lỗi.

3. [Lưu ý]:

– Trên cơ bản, nếu nói Doanh Thu là đầu vào quan trọng nhất, thì CKGTDT là lưới lọc đầu tiên để giúp lọc lại Doanh thu thật, chính xác đã trừ đi các rủi ro ở khâu sản xuất, giảm giá, hàng hư hại… tạo ra Doanh thu thuần mà Chúng ta sẽ phân tích vào ngày mai.
– Đối với đầu tư, không hẳn việc có các khoản giảm trừ doanh thu là tốt hay xấu, mà là từ các khoản giảm trừ, ta tìm ra được cách thức tiếp cận, phân tích chiến lược và hành động của đối tượng được đầu tư. Đáng chú ý hơn cả, Doanh thu hàng quý/năm có tăng trưởng hay không? CKGTDT giảm hay tăng? Để xem xét việc quản lý chất lượng sản phẩm đến tay KH là cốt lõi vấn đề.

4. [Lời khuyên]:

“Tấm lọc đầu tiên luôn cần thiết cho đầu vào chất lượng” – NPL.

Tags: báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính, Các khoản giảm trừ doanh thu, Đầu tư tài chính, phân tích tài chính